投行十二載，我的再思考
時間：24-07-16 來源：十一萬路口
投行十二載，我的再思考
2013年畢業(yè)加入這個行當(dāng)，算上實(shí)習(xí)的時間，滿打滿快十二年了。打印掃描、復(fù)制粘貼刷材料、承做、承攬、帶團(tuán)隊(duì)，每個環(huán)節(jié)也都沒落下。
而這個行業(yè)，從曾經(jīng)所謂“皇冠上的明珠”，到如今要講“金融羞恥感”，“不是我不明白，是這世界變化太快”。
捧得太高或是踩得太深都不符實(shí)際，在這個行業(yè)里普遍焦慮，尤其年輕同事們普遍迷茫的時候，記錄下一些真實(shí)的想法。
投行是什么
投資銀行（Investment Banks）是個舶來詞匯：在機(jī)構(gòu)類型上，一般是與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相對應(yīng)；在業(yè)務(wù)類型上，一般側(cè)重在直接融資、財務(wù)顧問等服務(wù)；在市場領(lǐng)域里，一般落腳于證券市場。
隨著金融市場的發(fā)展，投行業(yè)務(wù)的種類和范圍也不斷在變化，很難完全準(zhǔn)確去定義，而對于有些所謂“真投行”、“假投行”的爭辯，則是既可笑又無意義。
也就是在咱們這，做什么都喜歡分個高下，弄個“鄙視鏈”。一直以來，在國內(nèi)投行圈，做股的暗搓搓覺得做債的沒有技術(shù)含量，券商投行暗搓搓覺得銀行投行不專業(yè)。對照現(xiàn)如今的處境，倒反天罡，更覺滑稽。
說到底，無非是個在金融市場里提供中介服務(wù)的工種。
投行里的處事
1、結(jié)果，結(jié)果，只有結(jié)果
其實(shí)所有的工作都應(yīng)該是結(jié)果導(dǎo)向，投行因?yàn)轫?xiàng)目制的特點(diǎn)，更易做結(jié)果評定，這也是投行能有市場化高激勵（曾經(jīng)）的前提。
新入行的年輕人常常會有這種疑惑，“為什么明明我干的這么辛苦，年底還是不如誰誰誰”。事實(shí)上，沒有產(chǎn)出的辛苦沒有任何意義，除了浪費(fèi)公司的水和電，工作越是往后越要有這種意識，年輕人越早明白這點(diǎn)越好。
2、客戶，客戶，還是客戶
既然強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出，那產(chǎn)出從哪里來？客戶，只能是客戶。
對于前臺業(yè)務(wù)人員而言，只有你的客戶是給你付錢的，你的領(lǐng)導(dǎo)、中后臺部門同事，都是來分錢的。話雖然有點(diǎn)俗，但道理就是這么個道理。
華為講求“以客戶為中心”，講的也是這個意思。
而一家優(yōu)秀的投行機(jī)構(gòu)，也應(yīng)該是營造出以市場和業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，讓業(yè)務(wù)人員的心思和精力更多花在客戶身上，而非迎合領(lǐng)導(dǎo)、超出合理范圍地應(yīng)付中后臺。
關(guān)于客戶這塊，其實(shí)多少篇幅也難以講完，稍微提兩點(diǎn)感觸比較深的：
（1）一個有持續(xù)產(chǎn)出的“優(yōu)質(zhì)”客戶，好過十個低產(chǎn)的“普通”客戶
這里的“優(yōu)質(zhì)”、“普通”講的不是客戶那里對接的人是好是賴，能為你帶來持續(xù)產(chǎn)出、有持續(xù)收入貢獻(xiàn)的才是“好”客戶。沒辦法，成年人的世界是要現(xiàn)實(shí)一些。
投行服務(wù)極其非標(biāo)準(zhǔn)化，而且耗時耗力，在時間精力有限的情況下，考慮到維護(hù)成本，只能是盡量花在“優(yōu)質(zhì)”客戶身上。觀察這些年身邊做得好的同業(yè)，無一例外肯定是長期維護(hù)住了一些鐵桿的核心客戶。
（2）發(fā)現(xiàn)客戶，接觸客戶，搞定客戶
各行各業(yè)客戶營銷的三步曲，無非是“發(fā)現(xiàn)客戶、接觸客戶、搞定客戶”，只是在不同的業(yè)務(wù)類型里面，不同環(huán)節(jié)的難易程度有所差別。
在投行業(yè)務(wù)里面亦如是，當(dāng)有一些新產(chǎn)品、新模式出來的時候，快速找到目標(biāo)客戶很重要，也許早那么一步就比競爭對手占據(jù)先機(jī)。但在越來越存量市場的環(huán)境里，客戶都是存量客戶，都擺在明面上，這時候后兩步更為關(guān)鍵。
在現(xiàn)在這個社交極其發(fā)達(dá)的社會環(huán)境下，接觸上客戶貌似是一個相對容易的環(huán)節(jié)，但其實(shí)還是很有講究，包括是不是通過有分量的渠道接觸上、接觸到的是不是客戶方能定事的人，如果能找到一個對方所信任的人給你背書，往往事半功倍。
另外就是接觸客戶之前其實(shí)該提前想到下一步，那就是如何搞定客戶。不考慮你爹是誰的情況下，所謂的“搞定”客戶，更多還是在于你能給客戶提供的是不是他想要的。越是面對你很希望合作的客戶，越是在接觸客戶環(huán)節(jié)應(yīng)該謹(jǐn)慎。曾經(jīng)好幾次是能通過渠道約到一些很想合作的客戶，但確實(shí)沒想清楚能為對方帶來什么，想想還是緩緩再見，否則第一印象還搞差了。
至于如何“搞定”客戶，實(shí)在是個玄學(xué)，在各種難以名狀的技巧之外，充足的準(zhǔn)備以及真誠的態(tài)度可能是更值得注意的。
1）充足的準(zhǔn)備是對人對己的尊重
個人自身其實(shí)不太擅長當(dāng)眾表達(dá)，小學(xué)時為了躲避上臺演講曾躲到桌子底下，但陰差陽錯干了這行，無奈只能硬著頭皮去適應(yīng)。
還記得第一次作為述標(biāo)人參與投標(biāo)的時候，當(dāng)時腦子一片空白，到了后面基本就是磕磕巴巴對著PPT念，領(lǐng)導(dǎo)坐在身邊實(shí)在聽不下去了，湊過來說道：“這些車轱轆話就不要一直講了”。
現(xiàn)在回過頭來看，除了經(jīng)驗(yàn)不足之外，更多還是在于并沒有充足的準(zhǔn)備。如果能做到對每一頁內(nèi)容、甚至每一個標(biāo)點(diǎn)都了然于胸，對想要表達(dá)和強(qiáng)調(diào)的地方都提前羅列清楚，緊張感自然會消除大半。
在后面的業(yè)務(wù)過程中，甚至有幾次在沒有什么關(guān)系鋪墊的情況下，真就因?yàn)橥稑?biāo)臨場溝通不錯而中標(biāo)的。
2）真誠的態(tài)度是化繁為簡的最好方式
這個行業(yè)里大多人都很聰明，腦子轉(zhuǎn)的也很快，但請記住，對方也不傻，有時候往往是我們自己把事情想復(fù)雜了。
早些年挺怕客戶問起年齡，說白了還是不自信、心里沒底。但其實(shí)大家是相互合作，客戶最看重的也還是你能不能把這個事情給辦了，跟你年齡多大、職級多高能有多大關(guān)系呢。
有時候即便準(zhǔn)備的再充分，總還是有些問題無法回答，有些知識點(diǎn)是盲區(qū)，以前會不自覺想要兜圈子去繞啊繞，實(shí)在是沒有必要，大方地承認(rèn)不知道就完了。
3、做事情有技巧、有方法，但更要有原則
工作中確實(shí)真的是事情很多，在基本的工作能力基礎(chǔ)上，是要講求很多的技巧與方法。
（1）及時處理，不要讓自己這個環(huán)節(jié)成為卡點(diǎn)
涉及到需要多方配合的事情，盡可能提前合理安排和分配下去，不讓自己這個環(huán)節(jié)成為卡點(diǎn)，會很大程度上緩解你的焦慮感。
（2）事事有所交代
即便客戶或者領(lǐng)導(dǎo)交代的事情再傻逼，你只要接下來了，能不能做得了，總歸要有個交代，這是基本的職業(yè)素養(yǎng)。
（3）及時記錄
好記性不如爛筆頭，及時記錄待辦很重要，雖然很可能忙活一天下來，待辦從10個變成了20個...
（4）合理平衡急事與重要的事
投行人都是多線程處理事情的高手，經(jīng)常需要同步處理很多事情，但也應(yīng)注意，不要過于陷入一些時不時冒出來的事情里面了，還是要留出足夠的時間，去思考和處理一些看起來沒那么緊急、但其實(shí)更為重要的事情。當(dāng)你的崗位越往上走，可能越要注意這點(diǎn)。
（5）保有敬畏之心
同行們經(jīng)常自嘲，在地鐵、火車這些公共交通里不好意思接電話打電話，啃著五塊錢的煎餅果子，但嘴里蹦出來的都是5個億、10個億的大生意，很容易被人以為精神病。
而接觸這些數(shù)字久了會麻木，事實(shí)上千萬計(jì)、億計(jì)就是我們見都沒見過的大數(shù)目，出差池也都是了不得的差池。
存心去搞事情、有壞心思的這一類我們不去討論，除此身邊也還不乏有些就是因?yàn)橐庾R不夠、心存僥幸而犯錯的，更加讓人可惜。
盡管做的都是事，但最后發(fā)現(xiàn)，事事里面都是人。
投行里的為人
1、弱關(guān)系才是常態(tài)
講投行里的做人，繞不開的一個詞就是“關(guān)系”。倒也不用回避，馬克思都說過，“人就是所有社會關(guān)系的總和”。
大家私下八卦，總喜歡神叨叨：“哎哎哎，誰誰誰上面是什么關(guān)系，你知不知道”，又或是誰誰有不正當(dāng)關(guān)系。
但實(shí)際上，在業(yè)務(wù)過程里，弱關(guān)系才是常態(tài)，如何把弱關(guān)系經(jīng)營好，更考驗(yàn)?zāi)芰Α．吘苟麻L是他爸、財務(wù)總監(jiān)是他姑這種都是小概率，何況在現(xiàn)在這種環(huán)境下，這類關(guān)系還得主動避嫌呢。
大多無非是利用上老鄉(xiāng)、校友、同業(yè)、朋友的朋友、客戶的朋友這些搭上線，更多在于如何通過你的相處，將這些弱關(guān)系的黏性提升。
2、資源都是平臺的，但認(rèn)識的人是你自己的
在大平臺工作的，經(jīng)常會被教導(dǎo)，“資源都是平臺的，客戶也是公司的，離開平臺可能你什么也不是”。
這句話，對也不對。站在業(yè)務(wù)合作角度，尤其是做對公類業(yè)務(wù)，當(dāng)然是企業(yè)和企業(yè)之間的合作，客戶是公司的客戶。但公司與公司之間的合作，落到細(xì)節(jié)還是要人跟人之間的溝通啊，積累下來的，不也都是你能認(rèn)識的人嗎。
3、每個人都是24小時，沒排上只是因?yàn)槟氵€沒這么重要
每個人的一天都是24小時，越是大佬，時間日程還會被安排得越是精確。有時候你發(fā)現(xiàn)某些人、某些事怎么也難排得上，其實(shí)很簡單，你這個事在人家那還沒那么重要而已。
倒也不用想太多，沒什么好的辦法之前，繼續(xù)厚著臉皮約就是了。
4、你無法讓所有人都滿意，但總有人讓你感動
投行看似推的是產(chǎn)品，實(shí)際上賣的是服務(wù)。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化，但服務(wù)難免帶著個性化。這些年接觸下來，優(yōu)秀的同業(yè)還真不是千篇一律，不喝酒、不怎么應(yīng)酬仍然能將業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起的也大有人在。
另外乙方的工作做久了，難免變成討好型人格，即便如此，也還是要放下讓所有人都滿意的執(zhí)念，因?yàn)樽霾坏?。個人自認(rèn)為是個脾氣溫和的人，但也有伺候不了、暴躁退群的時候，也有很多再也不想打交道的人。
其實(shí)這個市場沒什么絕對的甲方、絕對的乙方，大家做人都盡量留一線，大多時候別人捧著的，也只是你屁股下面的位子而已。（當(dāng)然，能坐到那些個位子也是本事，服！）
工作之后，認(rèn)識的人基本也都是因工作關(guān)系認(rèn)識，不少還能沉淀下來成為很好的朋友。記得有個項(xiàng)目各種差一口氣，老哥來了一句，“兄弟，這輩子怎么著也得跟你搞成一單”。
這...話都到這個份上了，只能再拎一壺了。
看著微信好友里7000多個聯(lián)系人，想到幾乎每個城市都能有隨時叫出來喝酒的兄弟，也都是這份工作里的寶貴收獲。
投行里的生活
1、沒有工作與生活的平衡，只有生活與工作的相互適應(yīng)
work life balance這個詞前幾年很火，這幾年貌似不怎么講了。有些人所希望的那種“工作是工作、生活是生活”的狀態(tài)，在投行這個行業(yè)里很難實(shí)現(xiàn)。
工作強(qiáng)度高也是這個行業(yè)的典型特征，單是就出差強(qiáng)度而言，很多人可能就無法適應(yīng)?？戳讼逻@幾年的差旅記錄，飛機(jī)+高鐵次數(shù)，少的年份也有150多趟，多的年份超過200趟，一周五天在五個地方醒來是常有的事情。
對于所在城市的機(jī)場和高鐵站，投行人基本比自家車庫還要熟悉，碰上時間趕的時候，能從容指揮滴滴司機(jī)從哪插隊(duì)，到哪落客。
隨著這幾年微信在職場里無孔不入之后，要說把工作從生活里抽離出來就更加難了。平時會盡量不訂工作時間的航班，但經(jīng)常也難以避免，等到落地時就異常痛苦，面對顯示一兩百條未讀的紅點(diǎn)點(diǎn)，一度非?？咕艽蜷_，滑行的那幾分鐘且用來做心理建設(shè)。
既然做不到平衡，那就要想辦法去適應(yīng)。好的一面是這份工作也相對自由，有時候行李箱里會把籃球鞋、泳褲、字帖、茶具甚至線香都捎上，而到了一個地方嘗嘗當(dāng)?shù)孛朗?、打卡一下?dāng)?shù)氐貥?biāo)，也都能算得上是一種調(diào)劑。
2、盡量不要把工作里的習(xí)慣帶到生活中
飛機(jī)坐的多，積分升了幾次頭等艙就以為屬于這個群體；見了上市公司實(shí)控人或者企業(yè)董事長，就以為跟人家是朋友...這一類粗淺和偏狹的認(rèn)知，大家應(yīng)該不太會有，反倒是要提醒同行們，機(jī)場貴賓廳里面的水果和餅干，不要一直往包里塞，搞得后面人都沒得吃了。
要講的其實(shí)是很多下意識的思維和習(xí)慣，譬如投行做事講究條理和高效，去到商場和餐廳，你也把你那套標(biāo)準(zhǔn)套到服務(wù)人員身上，不合適；譬如上面講到經(jīng)營客戶要講求價值量，如果處朋友也這樣，那就是做人有問題了；譬如工作里面習(xí)慣把計(jì)劃和行程提前排的滿滿當(dāng)當(dāng)，生活里面也這樣的話，就少掉很多松弛感，空下來的時間不自覺會焦慮；譬如這份工作要在外面一直說說說，可能到家反而是一句話都不想說，把最好的態(tài)度都留給客戶了，反而對家人還沒那么多耐心。
還有就是認(rèn)知上的路徑依賴，記得有次和一位老哥聊天，也是這兩年在房子上吃了虧，老哥無奈笑著說道：“只能說是盈虧同源了”。其實(shí)做地產(chǎn)的買房子虧錢、干金融的在金融投資上破產(chǎn)比比皆是，不是說做哪一行就有更好的判斷，有時候反倒是被行業(yè)里的氛圍、還有過往經(jīng)歷所形成的慣性所迷惑住了。
投行還是一份好工作嗎？
什么是好工作，可能每個人有每個人的答案。且不說有沒有，錢多事少離家近就真的是好工作嗎？
在我看來，在一個相對公平的市場環(huán)境里，對于一個事業(yè)上還有些追求的年輕人來講，一份好工作或多或少要有以下一些特征：
1、有穩(wěn)定的回報預(yù)期；
2、有持續(xù)的上升空間；
3、工作中的技能和資源能夠不斷積累；
4、工作中能不斷接觸到優(yōu)秀的人以及有挑戰(zhàn)的事。
投行的工作過往被追捧，無非也是因?yàn)楹艽蟪潭壬蠞M足了上述特征?，F(xiàn)如今，確實(shí)有一些根基被動搖了。
降薪裁員這些都能看得到的就不講了，背后更大的隱憂也許是大環(huán)境上已經(jīng)不鼓勵甚至不允許金融創(chuàng)新了。任何一個行業(yè)，不需要創(chuàng)新則會走向固化，走向固化則年輕人沒有機(jī)會，年輕人沒有機(jī)會則沒有未來。
這個邏輯鏈，小至一家公司、一個行業(yè)，大到一個國家、一個社會，應(yīng)該都是成立的?？梢詫δ贻p人嚴(yán)苛、對年輕人要求高，但一定要讓年輕人看到希望。
短期內(nèi)，確實(shí)是悲觀的。
但投行、金融業(yè)當(dāng)前的困境，更多還是整體發(fā)展困境的折射，與過去的高歌猛進(jìn)是一個道理。
過往二十多年的快速城鎮(zhèn)化，大規(guī)模的基建與地產(chǎn)建設(shè)，整個金融業(yè)深度參與其中，掙到了比其他行業(yè)更多的錢，歷史階段使然，從業(yè)者們只要沒違反亂紀(jì)，勤勤懇懇工作的，有何羞恥可言。
現(xiàn)如今，舊模式差不多走到頭了。在科技方面，以前我們是拿來主義，沒什么原創(chuàng)創(chuàng)新，現(xiàn)在卡了脖子，很多領(lǐng)域需要突破，把更多的社會資源往這些傾斜，是很自然的選擇。
學(xué)生們，來得及選擇的，投身于科技浪潮中去發(fā)揮聰明才智，蠻好的。而不是像過去一些年，不管合不合適，都被吸引來干金融。
留下來的人，我們干不了高科技，但還是可以想方設(shè)法去服務(wù)科技，服務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
科技創(chuàng)新不是簡簡單單把一堆理科生圈在實(shí)驗(yàn)室、大干快上多少天就能搞出來的，需要有市場化的機(jī)制，需要有金融市場來配置資源。英偉達(dá)、特斯拉、微軟、蘋果...哪個偉大的企業(yè)成長過程中是不需要金融支持的？
長期來看，投行人還是能找到自己合適的定位。
記得前些年，團(tuán)隊(duì)有新人或者實(shí)習(xí)生加入的時候，總會找時間拉著在會議室聊一聊，聊聊對行業(yè)的想法和認(rèn)識，聊聊投行人的“三業(yè)”（職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)），現(xiàn)在這些雞湯也只有反向再灌回給自己了。
事實(shí)也是如此，舊處方治不了新病癥，很多經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)是在特定環(huán)境下，年輕人沒必要過于偏信過來人的經(jīng)驗(yàn)。
但不管怎樣，勤奮、自驅(qū)、有分寸感、有服務(wù)他人的專業(yè)與意識...這些品質(zhì)放在任何一份工作里都適用。
此刻站在黃浦江邊，感嘆時光如流水。盡管說一歲有一歲的精彩，但20多到30多歲的這個階段，還是有著特殊的絢爛。這十多年陪伴著這個行業(yè)一起成長，收獲了很多，也失去很多。
就像這江水，有漲有落，但終歸還是奔流入海，生活也一定是會不斷向前。
共勉。
摘自-十一萬路口
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